Key Account Management Lehrgang
Der Schlüssel zu Schlüsselkunden: als Key Account Manager sammeln, analysieren und strukturieren Sie Kundeninformationen, um individuelle, strategische Lösungen zu finden. Es wird Ihnen praxisorientiert das gefragte Know-how für diese vertriebsrelevante Verantwortung vermittelt. Ihr Wissen wenden Sie in Fallstudien und Übungen praktisch an. Dadurch sind Sie optimal darauf vorbereitet, als Key Account Manager Kunden und Unternehmen zu Gewinnern zu machen bzw. dorthin weiterzuentwickeln.
In dem Lehrgang geht es um folgende zentralen Fragen:
- Was bedeutet und beinhaltet Key Account Management wirklich?
- Welche sin die zentralen Rollen im Key Account Management?
- Wo und wie wird Key Account Management in der Unternehmens- bzw. Vertriebsorganisation implementiert?
- Wie wird Key Account Management in der Praxis eingesetzt?
- Welche Werkzeuge und Methoden stehen dafür zur Verfügung?
- Wie werden Potentiale der strategisch wichtigen Kunden analysiert?
- Wie werden die wirklich wichtigen Vertriebsprojekte und die damit verbundenen Kunden analysiert?
- Wie werden Maßnahmenpläne für strategisch wichtige Vertriebsprojekte entwickelt?
- Wie bedeutet Führung eines virtuellen Teams bei großen Vertriebsvorhaben?
Ziele und Nutzen:
- Der Unterschied zwischen Key Account Management und Großkundenbetreuung ist klar.
- Sie besitzen eine umfassende Übersicht über Einsatzmöglichkeiten, Vorteile und Risiken von Key Account Management
- Sie können eine breite Palette von Werkzeugen und Methoden von Key Account Management einsetzen
- Sie erkennen die strategische Bedeutung von Key Account Management und können diese Denkweise umsetzen.
- Sie können komplexe Kundenbeziehungen analysieren und gestalten.
- Sie können Kundenpotentiale und Geschäftsmöglichkeiten erkennen und gestalten.
- Sie beherrschen die Analysefähigkeiten für komplexe Vertriebsvorhaben und die daraus ergebenden Maßnahmenplanungen.
- Sie wissen Teams in großen Vertriebsvorhaben zu führen.
Inhalte:
Grundlagen und Umfeld des Key Account Managements (KAM): Vertriebsarten - Merkmale des Key Accounts - Nutzen von KAM - Erfolgsfaktoren im KAM - Der KAM-Prozess - Rollen im KAM - KAM im Unternehmen - Strategie und Marketing als Erfolgsfaktoren - Schnittstellen zu relevanten Geschäftsmodellen - Life Cycle eines Vertriebsvorhabens - Account Life Cycle - Praxisbeispiele.
Tools und Methoden im KAM: CRM – Account-Bewertung – Marktmodell – Account-Planung (Budgetplanung, Umsatzplanung) – Marketing-Planung – Ressourcenplanung – Kundenkontakt-planung – Chancen-Bewertung – strategisches Verkaufen – Praxisbeispiele.
Führung und Teams: Führen in der Matrix und im Selling Center - Key Account Manager als treibende Kraft im Teamprozess - interne und externe Kommunikation - Moderation - Konfliktmanagement - Praxisbeispiele.
Querschnittsthemen: Vertriebs-Workshop: relevante, vertriebliche Themen abgestimmt auf die Struktur des Selling- und Buying-Centers - Verkaufsprozess vs. Kundenentwicklungsprozess - Business-Behaviour: u.a. interkulturelle Aspekte im Vertriebsprozess - Verhandlungstechnik - Praxisbeispiele - Vorbereitung auf Projektarbeit und Testing.
Unser Zugang:
- Erlebnisorientierte Methoden
- Theorie-Inputs und persönlicher Erfahrungsaustausch mit dem Trainer
- Einzelarbeiten und Arbeiten in Gruppen, gemeinsame Analyse von Situationen
- Fallbeispiele aus der Praxis
- Diskussionen, Erfahrungsaustausch und Feedback durch die Teilnehmer
- Anwenden unterschiedlicher Werkzeuge und Methoden für ein modernes und gehirngerechtes Lernen im Rahmen der Themenblöcke, Hilfestellungen für die direkte Umsetzung in die Praxis
- 98% des Vortrages ohne Präsentationssoftware und "Einschlafhilfe"
This Training is intended for:
Personen in der Unternehmensleitung oder Geschäftsführung, Führungskräfte, die Key Account Management einführen und/oder ausbauen wollen sowie Mitarbeiter, die Key Accounts bereits betreuen und ihre Kenntnisse weiterentwickeln bzw. durch eine detaillierte Ausbildung nachhaltig vertiefen wollen.
Duration
4 x 2,5 Days plus
1 Projectday plus
1 Day Pracitcal Testing
Registration
Renker Weiss
der Organisationsentwickler, Mentalcoach und Wirtschaftstrainer neben zahlreichen betriebswirtschaftlichen, didaktischen und psychologischen Ausbildungen seinen Erfolg auf rund 30 Jahre Berufserfahrung in Österreich, Deutschland, USA, Asien, Nahost, Skandinavien, Baltikum und CEE. Er lernte in seiner Karriere die Liebe zum Verkauf im Entwicklungsweg vom Techniker zum erfolgreichen Key Account Manager und Vertriebsleiter kennen. Er lebt in Wien und in der Steiermark.